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李长勇:银行业智能投顾新探索

时间:2016-12-23 21:31:00 来源:

  12月23日,由中关村互联网金融研究院、中国互联网金融三十人论坛(CIF30)、国培机构联合主办的“2017中关村互联网金融论坛暨第四届普惠金融论坛”在北京东方君悦大酒店举行。本次论坛以“数字普惠 绿色金融”为主题,逾1000位互联网金融界、传统金融界、投资界等相关领导、专业、跨界人士参与。中国民生银行总行运营管理部客户服务部副总经理(95568客户提升负责人)李长勇出席了以“智能投顾,开启资产管理新时代”为主题的分论坛,并发表主题演讲。


  李长勇表示对行业主要的理解是机遇和挑战,首先智能投顾领域一定是个完整的流程,因为如果你只是管卖,你客户一定要给他调仓,首先从理解到建议到执行再到平衡。机遇我也跟大家分享一下,第一个中国现在大家都知道,叫中国奇迹,中国经济腾飞,其实我们自己可能有谦虚之词,但从我们到境外大家每个人都知道,中国现在真的是剥利,完全不一样,富裕人群兴起这显而易见的,每个客户的资产配置包括资产配置的偏离度我一定向他倾斜,但是我不可能每个人都照顾的这么好,我是不可能的,从银行角度来说很有可能他真的生活在塔尖,但是这些人巨大的需求催生了中产的服务,这也做了之后才能够满足他们的需求。


  以下为现场文字实录:


  李长勇:各位同仁大家下午好,非常荣幸能在这里跟大家分享一下民生银行在智能投顾领域的一些经验和心得吧,其实这个话题说起来也是比较有趣的,当时我们参加这个论坛的时候我们想应该为智能投顾这个领域摇旗呐喊,因为这个领域应该是存在着巨大发展空间的领域,但谁想就在这一两个月时间内,也许随着招行的摩羯之头,行业一下子就爆发起来了,在这里我想跟大家分享一下民生银行,我觉得一些入门级的一些心得。


  我的汇报基本分成三个部分,第一个我谈一下我们对智能投顾在银行业应用场景的一个理解,第二个也跟大家分享一下民生银行在智能投顾领域一些的业务实践,最后我们对这个市场有一个宏观的判断。


  首先大家都知道,银行零售业务基本上从市场拓展来看有两个角色,一个叫客户经理,一个农夫,大家知道富国银行的交叉销售理论,做客群经营,这个是非常优秀的,这个理论在中国的当代遇到了一个非常大的挑战,这个挑战是什么呢?大家都知道,中国这几年经济腾飞涌现了大量的中产阶级,但是传统银行所说的理财经理,他基本上只维护贵宾客户,大家如果有一些在银行工作经验的都知道,一个人基本服务五百个客户,就到头了,这不是国内的经验,这也是国际的一个惯例,一个理财经理维护五百个客户,但是现在以民生银行这个体量,很多银行动辄三四千的客户,那就是大量的、中产的,金融资产在30万-100万之间,有很强的金融服务需求的客群他没有办法去覆盖,因为人就这么多,不会无限制的配置人才,这个时候就造成了需求很旺盛但是供给不足的情况,另外一个机会也凸显了,就是说互联网、大数据、云计算给这种使原来要专家的智慧能够通过系统的形式做一个简版,为更多客户提供服务,所以我觉得智能投顾不是以前,我们互联网金融讨论很多概念,他的应用场景和整个的驱动是非常清晰的,也是从银行自身要解决自己的业务痛点必须要做的事情。从长期来看,随着智能投顾的推出银行的科学经验很可能发生一个比较大的变化,首先对于高净值人群,八百万六百万以上的人群,这些人群关注的往往并不是资产的简单的增值,他们关注的是财富的传承,关注的是自己的,节税,甚至说资产的安全性,全球分布,这些人他的财务解决方案,我认为未来智能投顾发展到什么程度很可能都解决不了他的需求,这个需求需要一个团队了解他的需求,需要做方案跟他当面去沟通去交流,然后充分的进行交流之后的再拿出一个方案去实施,所以高端这个客群在短时间内甚至相当长时间内他是对公服务的套路,他只是智能投顾的菜,未来私人投顾依然是商业银行主要的竞争力,而且应该说互联网金融这个领域,我认为切入这点是很难的,但是有很大的变化,是中端客户,中端客户有需求但是没有响应,这个时候我觉得智能投顾德国适合终端客群,他可以把原来给理财经营的财富规划,财富建议翻过来到达客户端,直接到达客户,客户能够不仅仅是享有普通的买个单一的理财,而享有大量资产配置,享受资产保值增值的理财需求。低端客户,我们认为这可能是未来会是另外一个市场,比如说直销银行的市场,DIY的市场,这应该说在财富管理领域,未来的服务手段会日益分化。具体来说,我们在智能投顾领域,我们判断未来会有个什么样的走势呢?实际这也是美国的研究报告,我们看到首先我们要解决的是服务能力的问题,就是说原来你一个人服务五百,能不能够一个人服务更多的客户,这个时候我们认为第一阶段是属于在线投顾,随着互联网视频技术、音频技术,还有这种大家习惯的养成,这个顾问不一定要做的网点,他完全可以做在空中,跟客户做很好的互动,这样的好处是什么呢?他服务的效率会大幅度增加,这是我觉得第一个阶段应该是属于在线顾问,就是做的位置不一样了,原来做网点,现在做空中,原来服务五百个,你现在服务两千个甚至三千个这样的模式。


  第二个阶段,我觉得很可能2016年就是第一个阶段和第二个阶段的的分水岭就是人机结合的时候,因为大家知道投资小则几十万,多则上百万,很难客户在没有任何告知的情况下就把这个钱投下去,所以未来很大量的市场将会是什么市场呢?是机器出算法,人工去做解释这个方案,甚至做一些调整,最后再做交易的这样一个人机结合的,从美国的实践来看,虽然她比较早,但一直体量不大,因为他主要是DIY的机器的模式,但相反加信他的体量比较大,是因为他有加入人机结合的逻辑,作为投资这样一个比较对每个人影响非常大的一个决策,没有顾问的参与,我认为这个市场还远远没有成熟到这个程度,美国的发展完全是机器给算法,机器操作的体量是非常小的,嘉信两万多亿的体量只有两个多亿是来自真正的智能投顾。当然第三步,也许机器的计算能力真的是一日千里,就存在一种场景,我把这个资金给这个平台签个授权协议,他帮我们建仓调仓,甚至采用PE的模式来跟客户分利润的盈利模式,这是我们基本的看法。显而易见的,国内目前来看属于第一到第二阶段的转换点,这是我们的判断。从国际的体验来说,也可以看的到这个趋势是很明显的,最早做税务的管理的保险金的,然后(英文)这种一路走过来,但看的出2015年看财经,大家也看到,2015推出的,就是包括玄机、理财魔方,这个概念这几年也逐步热了起来,也说明这个市场到了爆发的点。从民生银行,民生银行最大的特点,从他成立之处就有创立的基因,我们在市场上率先推出了直销银行,在智能投顾我们也推出了初级版本,958财富圈,后面我会介绍一下这个产品,在不久的将来我们要推一个2.0的版本,应该这个版本会结合我们的一些行业的理解。


  第二部分我来讲一下民生银行的业务实践,实际今天我们在这里应该说我们经过了五年的探索,应该做了很久,大家看我的名片也是客户服务部,为什么呢?因为我们从2011年我们就做了在线顾问,当时也是因为没人,荒地,行里说给你了,我们来做,我们把理财经理的平台作业都移到线上,效果不错,这几年我们累积提升了客户的净资产达到了2400亿,就这个荒地承包我们来经营,有效果。中间我们也做了一些试水互联网营销,最终我们年初上线的财富圈,应该说有了智能投顾的模型,实际上智能投顾的模型我们去年才知道这个行业,我们开始的时候一直不知道有野鸽行业,我们一直认为我们就是把理财经理线下业务线上化,后来我们发展到一定成都,在于想国际对标的时候我们找到嘉信,嘉信又找了(英文),我说我们原来在做一个行业,做一个新的产业,但是这个确实也属于不谋而合,也是业务发展的机缘巧合,但就像招行说的,其实智能投顾对于银行来说,做起来是一个非常难的事,因为银行本身有个巨大的服务和营销体系,而智能投顾要融入这个体系里这是一个系统工程,他不像从零开始的企业换个发动机或者怎么样去做。首先智能投顾在银行里做好需要做管理机制的顶层设计,而我们民生银行相对好一点,他有事业部机制,人财物集中,这个我觉得是一个没有很难做的这个事的一个事。另外一个他有很多需要的基础功能,比方说作业平台,表面上说跟智能投顾没关系,但智能投顾只是客户的前端,他怎么通过客户的界面驱动银行的运作,这个就需要O端和C端的完美结合。还有多渠道应用,某种意义来说就像互联网金融给客户展示的APP,他是一个智能投顾,还有智能投顾真正厉害的应该是他的数据模型,要有专职的团队,这个不是普通的,这是一个生命线,所以一定要有数据科学家,原来我们叫数据分析师,分析师只是出了个报告的观点,但是我们要做研发人员,产品经理就需要把他做一个生产资料去投入进去,把业务商业是推出来,他就要做客户画像这些工作。


  最后,我也不吝于分享我个人的想法,我认为相当长一段时间,这应该是一个人机结合的市场,而我们有五百余名,经过五年打造的实践,我看理财联盟的领导也过来了,我们这五百多名都是持有AIP和CIP证书的,应该说这些模式是缺一不可的,有了这些条件再做智能投顾,你才能说可以做的好,这个确实是有一定的天时地利人和吧,要做好这个事。


  这个是我们就是今年四月份上线的一个958财富圈,也跟姚总他们三星打分,安全星、流动性、收益性,我们内部的作业平台比这个复杂的多,我们当时考虑给客户能不能看懂这么复杂的配置,所以说我们当时就采用了一个简版,采用了一个互联网,但是我看招行这版其实他还是蛮复杂的,所以说也许随着市场的接受度的提高,我们给客户展示的信息也更多。我们财富圈基本有四个比较关键的,第一个我强调的就是任何一个进入财富圈的人都有一个顾问,这个顾问是一直跟你保持联系的,而且这个顾问他不仅持有AIP很多持有CIP,还有基金理财保险证书全都是全的,而且他个人跟客户的交互投资风格以及他的建议你们都能看到的。第三个就财富诊断,给客户说说你的财富健康状况。第四个是财富规划,主要是围绕客户购房购车养老这些,这是我们的1.0版本,应该说通过1.0我们对这个行业的理解也更加深刻了。


  这个是这个1.0版本既可以通过微信公众号进去,也可以通过手机银行进入,这个就是我们一定要先选一个顾问,这个是我们平台比较大的特点,我们觉得这是一个融合大数据机器算法和社交网络的一个构想,应该说这个版本简单倒是不简单了,但是在深度上还是弱了一点,这个是财富诊断,实不相瞒这个领域大家就是互相学习,我觉得互联网就是开放的精神,大家都是兼收并蓄别人好的模式。这其中有一个很重要的,既然叫智能投顾,显而易见的用专家智慧,专家模型无意谈不上叫智能投顾行业,所以这其中智能投顾的发动机或者说引擎,就是他的投顾算法,任何一个投顾算法基本涵盖了四个领域这四个领域都会有大数据的介入,模型的介入机器学习的介入,甚至神经网络,介入的深浅就看情况而定了,首先第一个环节大家觉得就是理解客户,理解客户叶总以前也沟通过,就是说首先简单一点一个问卷,还有更深层次的银行有数以千万计的交易流水甚至几亿级的,通过客户的交易流水数据挖掘,各种标签对客户的风险、偏好,产品偏好做一个综合的评测,这个就是属于可深可浅了,目前来看,因为我们毕竟做了五年,我们做的还是蛮深入的,我们对客户理解这块做的还是比较不错的。第二个显而易见就是(英文),建议从客户的风险偏好开始,到大类资产配置到具体产品的选定到收益的预测这一系列的有很多种理论了,包括MPT,有模型,有很多升级版,变化版。


  第三个就是执行,怎么去跟客户交互,最后做(英文),保证我们用一些算法来确定客户的配置和他的理想配置中间的差异,到了一定程度之后就会触动(英文)。坦率讲这里面细节特别多,有一些我也是挺含糊的,但我个人是持有怀疑态度,因为我觉得既然称为人工智能的元年,就像阿尔法狗似的,他可能是经历了三五年才到这个份上,如果现在上一个智能投顾平台,完全相信机器算法,给客户做配置,我个人觉得这有点,我直白讲稍微有点不负责任,因为这是机器出的不是我人出的,为什么说不负责任呢?因为机器现在就是人工智能起步阶段,如果说成人是20岁30岁的话,他可能就是10岁12岁,他未来像朝阳一样,他未来的潜力是无限的,但你现在给他予以无限的现任,我觉得这个是悖论,所以说我认为智能投顾的领域做高端客户这个距离还很远,甚至说完全信由智能投顾的算法就完成了客户一键交易,我认为这也是略显草率的角色,我觉得还是要算法帮我们滤掉了显而易见的错误,最好还是要专家进行把关,最终给客户提供非常有诚意的意见。


  最后,我给分享一下,我对这个行业的一些理解吧,主要是机遇和挑战,首先智能投顾领域一定是个完整的流程,因为如果你只是管卖,你客户一定要给他调仓,首先从理解到建议到执行再到平衡。机遇我也跟大家分享一下,第一个中国现在大家都知道,叫中国奇迹,中国经济腾飞,其实我们自己可能有谦虚之词,但从我们到境外大家每个人都知道,中国现在真的是剥利,完全不一样,富裕人群兴起这显而易见的,每个客户的资产配置包括资产配置的偏离度我一定向他倾斜,但是我不可能每个人都照顾的这么好,我是不可能的,从银行角度来说很有可能他真的生活在塔尖,但是这些人巨大的需求催生了中产的服务,这也做了之后才能够满足他们的需求。


  第二个,原来只有市场但没有解决方案,但随着AR人工智能技术的发展,大数据、云计算,计算能力的增强,这个也使梦想成为一种可能,所以说我觉得这个都是很好的一个机遇。


  第三个,我觉得现在这个市场各方的参与也逐步使智能投顾领域成为行业的热点,这些都为智能投顾领域的众人拾柴火焰高使这个领域应该是很有前途的一个一个领域,但是在现在这个情况下,绝对大家要看到他的引诱,第一个算法的有效性需要时间的检验,因为大家都知道,尤其资本市场,历史绝对不能说告诉未来,不仅是有黑天鹅事件,即使没有黑天鹅事件,像中国的政策势,还有有很多种相互错综复杂的制约因素,这个算法能否有效,我觉得相当长的时间内需要检验,这个检验就是靠市场,靠真正的推出来的结论跟踪。第二个缺乏行业的规范,P2P市场缺乏行业的规范会出现一种一个烂人坏了整个行业的情况,也许某个行业说,我的算法能保证50%的收益率,甚至在某些情况他也兑现了,但最后他又证明了是一个骗局,对这个行业将会是致命打击,所以我觉得不等于说智能投顾领域会不重蹈这个情况,这也是有这个风险。


  第三个投资标的,大家知道国外的智能投顾主要做ETF,因为他买了一揽子股票,相对而言公开透明,而且他也回避了基金尽力个人的不管是能力或者是操作的一些局部风险,而国内的市场,目前ETF基金还是相对比较少,因为ETF主要跟大类资产,大方向对他就对了,包括甚至一些做空的产品也比较少,现在可能更多的是随行就市,做多的就多一些,这也都是未来的一个挑战吧,但我觉得任何一个挑战而言,只要有市场需求,只要有技术解决方案,这些挑战只能在发展中解决。


  今天时间也比较赶,我分析一点浅见,多谢大家。


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